Cüzdan Payı (SOW)
Cüzdan Payı (SOW) Nedir?
Cüzdan payı (SOW), ortalama bir müşterinin aynı ürün kategorisindeki rakip markalara değil, belirli bir markaya düzenli olarak ayırdığı para miktarıdır. Şirketler, her bir müşteriden mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için birden fazla ürün ve hizmet sunarak mevcut bir müşterinin cüzdan payını en üst düzeye çıkarmaya çalışır. Örneğin, bir pazarlama kampanyası, rakiplerinin pahasına belirli müşteriler için markanın cüzdan payını artırma hedefine sahip olabilir.
Temel Çıkarımlar
- Cüzdan payı, mevcut bir müşterinin rakip markalardan satın almak yerine belirli bir markaya düzenli olarak harcadığı tutardır.
- Şirketler, her bir müşteriden mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için birden fazla ürün ve hizmet sunarak cüzdan payını büyütür.
- Bir pazarlama kampanyası, ürünün genel pazar payını artırmak yerine mevcut müşterilerin harcamalarını artırmaya odaklanabilir.
- Bir müşterinin cüzdan payını artırmanın faydaları arasında ek gelir, iyileştirilmiş müşteri elde tutma, müşteri memnuniyeti ve marka sadakati bulunur.
Cüzdan Payını Anlamak
Şirketler yeni müşteriler oluşturmak için aktif olarak satış faaliyetlerinde bulunsalar da, mevcut her müşteriden elde edilen gelir miktarını en üst düzeye çıkarmak aynı derecede önemlidir. Cüzdan payı, bir markanın kendi müşterilerine odaklanır ve rakip markaya değil, o markaya düzenli olarak harcadıkları parayı en üst düzeye çıkarmaya çalışır. Şirketler, kullandıkları ürün sayısına veya ürettikleri gelir miktarına göre sıralayarak en sadık müşterilerini belirleyebilir. Bir müşteriye ek satış yapmak için ek hizmetler sunmak, çok ürünlü müşteriler muhtemelen şirket hakkında olumlu bir görüşe sahip olacaklarından verimli olabilir. Ayrıca, halktan önce sadık müşterilere yeni ürünler sunulabilir, bu da gelire katkıda bulunur ve marka sadakatini artırır.
Bir müşterinin cüzdan payını artırmanın faydaları, geliri artırmanın çok ötesine geçer ve müşteri elde tutma oranını, müşteri memnuniyetini iyileştirmeyi ve gelecekte yeni ürünler sunmak için sadık, yerleşik bir pazar yaratmayı içerir.
Cüzdan Payı – Pazar Payı
Cüzdan payını artırmak, genel pazar payını genişletmeye çalışmaktan daha ucuz, daha verimli ve bu nedenle geliri artırmak için daha karlı bir strateji olabilir. Cüzdan payı ve pazar payının iki farklı kavram olduğunu unutmamak önemlidir.
Pazar payı, bir şirketin kendi kategorisindeki veya belirli bir coğrafi bölgedeki toplam satış yüzdesini ifade eder. Örneğin, banka yöneticileri yeni iş müşterileri eklemek isterlerse, o bölgede kaç işletmenin bulunduğunu belirlemek için mevcut pazarı analiz ederlerdi. Oradan yönetim, bölgedeki toplam müşterilerin yüzde kaçının yanlarında olduğunu belirleyebilir. Yani, bankanın 1.000 müşterisi olsaydı ve o bölgede 10.000 işletme varsa, bankanın pazar payı o bölge için% 10 olurdu. Pazar payını hesaplamak, şirketlerin bir bölgedeki fırsatın boyutunu belirlemesine yardımcı olur. Aynı analiz belirli bir ürün veya hizmete uygulanabilir.
Hem pazar payı hem de cüzdan payı, müşterilerden elde edilen geliri artırmaya odaklanır. Bununla birlikte, artan pazar payı, rekabetten yeni müşteriler çekmeye odaklanmaktadır. Öte yandan, cüzdan payı, kullanılan ürünlerin sayısını artırarak mevcut müşterilerden elde edilen geliri artırmaya odaklanır – ki bu da rekabetten alınabilir.
Cüzdan Payını Artırmak İçin Hedef Pazarlama
Bir markanın cüzdan payını artırmaya yönelik bir kampanya, bir rakibin işinin bir kısmını elinden almak için daha etkili bir şekilde rekabet etmeye odaklanır. Böyle bir kampanya, bir müşterinin bir rakipte tam olarak ne bulduğunu belirleme girişimiyle başlayabilir. Geniş bir kalite, fiyat veya rahatlık sorunu olabilir, ancak çok spesifik olabilir. Rakip bir bakkal, daha fazla vegan seçkiye veya üstün taze ürünlere sahip olabilir. Daha hızlı ödeme veya ücretsiz teslimat olabilir.
Cüzdan payının artması, bir rakibin en iyi fikirlerini benimsemek anlamına gelebilir. Aynı zamanda, işletmenin mantıksal bir uzantısı olan ancak rakiplerin yerini alarak cüzdan payını artırabilecek mal veya hizmetlerin belirlenmesi anlamına da gelebilir. Wegmans süpermarket zinciri, tüm alışılagelmiş bakkaliye ürünlerini taşır, ancak geniş yemeye hazır bölümü, gerçek cüzdan payı genişleticisi olabilir. Seçimleri, mağazası ile müşterinin evi arasındaki her paket servis restoranına karşı rekabet eder.
Artan pazar payı, bir markanın kendi kategorisindeki toplam satışlarındaki artıştır, cüzdan payının artması ise mevcut müşterilerden elde edilen ek gelirdir.
Cüzdan Payı Örnekleri
McDonald’s bir kahvaltı menüsü eklediğinde örnek olarak diyelim; bazı müşteriler sabah rutinlerini değiştirmiş ve Dunkin ‘Donuts yerine McDonald’s restoranlarına gitmeye başlamış olabilir. McDonald’s, mevcut müşterilerinin fast food için harcadıkları birkaç doların yanı sıra bazı yeni müşterileri de ele geçirmişti. Sonuç olarak, Dunkin ‘Donuts, muhtemelen bu kahvaltı müşterilerinin bazılarını geri çekmek için kahvaltı menüsünü yumurtalı sandviçleri içerecek şekilde genişleterek yanıt verebilir.
Bugün cüzdan payının pratikte olduğu bir başka örnek de bankacılık sektöründedir. Bir bankanın üst yönetimi, mevcut müşterilere tamamlayıcı ürünler ve hizmetler satan çapraz satış çabalarını artırabilir. Bir varlık yönetimi müşterisi, müşteri yeni bir ev için pazardayken bir kurum içi ipotek temsilcisine yönlendirilebilir. Bir çek hesabı müşterisi, bankaya otomobil kredisi başvurusunda bulunmaya teşvik edilebilir. Banka, bu uygulama ile yeni müşteriler kazanmıyor ancak mevcut müşterileri arasında cüzdan payını artırıyor.
Her iki örnekte de, bir rakibe harcanmakta olan paranın aksine, mevcut her müşteri tabanından gelen harcamalarda ve gelirde bir artış meydana geldi.