Sabitleme ve Ayarlama
Sabitleme ve Ayarlama Nedir?
Sabitleme ve ayarlama, bir bireyin ilk fikirlerini ve yanıtlarını bir bilgi noktasına dayandırdığı ve bu başlangıç noktası tarafından yönlendirilen değişiklikler yaptığı bir olgudur. Sabitleme ve ayarlama buluşsal yöntemi, bir kişinin başlangıç noktası olarak belirli bir hedef sayı veya değeri kullandığı, bağlantı noktası olarak bilinen ve daha sonra bu bilgileri zaman içinde kabul edilebilir bir değere ulaşılana kadar ayarladığı durumları açıklar. Çoğu zaman, bu ayarlamalar yetersizdir ve orijinal çapaya çok yakın kalır, bu da çapa gerçek cevaptan çok farklı olduğunda bir sorundur.
Temel Çıkarımlar
- Sabitleme ve ayarlama, bir kişinin başlangıçtaki bir fikirle başladığı ve inançlarını bu başlangıç noktasına göre ayarladığı bilişsel bir buluşsal yöntemdir.
- İlk çapa gerçek değerden saptığında, sabitleme ve ayarlamanın hatalı sonuçlar ürettiği gösterilmiştir.
- Demirleme, parasal teşvikler, çeşitli olası fikirlere, uzmanlığa, deneyime, kişiliğe ve ruh haline dikkatlice bakma bilinci, sabitlenmenin etkilerini değiştirebilir.
- Sabitleme, satış ve fiyat görüşmelerinde avantaj sağlamak için kullanılabilir; burada ilk çapa belirleme, sonraki görüşmeleri sizin lehinize etkileyebilir.
Demirlemeyi ve Ayarı Anlamak
Sabitleme, davranışsal finans tarafından tanımlanan bilişsel bir önyargıdır ve bireylerin bir hedef sayıya veya değere -genellikle, beklenen bir fiyat veya ekonomik tahmin gibi ilk aldıkları sayıya- sabitledikleri. Benzer etkilere sahip olan ancak yatırımcıların yeni bilgileri eski bilgilerle nasıl ilişkilendirdiğine dayanan muhafazakârlık önyargısının aksine, sabitleme, bir kişi eski çapa numarasına göre yeni kararlar aldığında meydana gelir. Orijinal tahmin veya görüş üzerindeki etkisini belirlemek için yeni bilgileri kapsamlı bir şekilde değerlendirmek, sabitleme ve ayarlamanın etkilerini hafifletmeye yardımcı olabilir, ancak karar vericinin özellikleri bilinçli değerlendirme kadar önemlidir.
Sabitleme ve ayarlamayla ilgili sorun, ilk tutturucunun değeri gerçek değer değilse, sonraki tüm ayarlamaların sistematik olarak bağlantıya doğru ve gerçek değerden uzaklaşacak olmasıdır. Bununla birlikte, çapa gerçek değere yakınsa, esasen sorun yoktur.
Ayarlamalarla ilgili sorunlardan biri, bireyin düşünebileceği ve gerçek hedef değerle temelsiz bağlantılar kurabileceği ilgisiz bilgilerden etkilenebilecekleridir. Örneğin, bir bireye rastgele bir sayı gösterildiğini ve ardından tahmini bir değer biçiminde bir yanıt arayan veya hızlı bir şekilde matematiksel bir denklemin uygulanmasını gerektiren ilgisiz bir soru sorulduğunu varsayalım. Gösterildikleri rastgele sayının aranan cevapla hiçbir ilgisi olmasa da, görsel bir ipucu olarak alınabilir ve cevapları için bir çapa haline gelebilir. Çapa değerleri kendi kendine oluşturulabilir, bir fiyatlandırma modelinin veya tahmin aracının çıktısı olabilir veya dışarıdan bir kişi tarafından önerilebilir.
Çalışmalar, bazı faktörlerin demirlemeyi etkileyebileceğini göstermiştir, ancak insanlar bunun farkında olsalar ve kasıtlı olarak bundan kaçınmaya çalışsalar bile kaçınılması zordur. Deneysel çalışmalarda, insanlara demirleme konusunda bilgi vermek, kararlarını önyargılı hale getirebileceği konusunda onları uyarmak ve hatta demirlemeden kaçınmak için parasal teşvikler sunmak demirlemenin etkisini azaltabilir, ancak ortadan kaldıramaz.
Belirli bir alanda daha yüksek seviyelerde deneyim ve beceri, o konu alanında demirlemenin etkisini azaltmaya yardımcı olabilir ve daha yüksek genel bilişsel yetenek, genel olarak sabitleme etkilerini azaltabilir. Kişilik ve duygu da bir rol oynayabilir. Depresif bir ruh hali, uyumluluk, vicdanlılık, içe dönüklük ve açıklık gibi kişilik özellikleri gibi sabitlenmeyi artırır.
İşletme ve Finansta Sabitleme ve Ayarlama
Satış, fiyat ve ücret görüşmelerinde sabitleme ve ayarlama güçlü bir araç olabilir. Araştırmalar, bir müzakerenin başlangıcında bir çapa belirlemenin, nihai sonuç üzerinde araya giren müzakere sürecinden daha fazla etkiye sahip olabileceğini göstermiştir. Kasıtlı bir başlangıç noktası belirlemek, sonraki tüm karşı tekliflerin aralığını etkileyebilir.
Örneğin, kullanılmış bir araba satıcısı (veya herhangi bir satıcı), makul değerin oldukça üzerinde olan müzakereleri başlatmak için çok yüksek bir fiyat teklif edebilir. Yüksek fiyat bir çıpa olduğundan, nihai fiyat, otomobil satıcısının başlangıç için adil veya düşük bir fiyat teklif etmesinden daha yüksek olma eğiliminde olacaktır. Benzer bir teknik, işe alım görüşmelerinde işe alım müdürü veya muhtemel işe alım bir başlangıç maaşı teklif ettiğinde uygulanabilir. Taraflardan herhangi biri, çapadan türetilen makul bir miktara ulaşmayı umarak tartışmayı bu başlangıç noktasına itebilir.
Finansta, bir fiyatlandırma modelinin veya bir ekonomik tahmin aracınınçıktısıbir analist için çapa olabilir. Buna karşı koymanın olası bir yolu, çok sayıda farklı modele veya kanıt dizisine bakmaktır. Sosyal psikoloji araştırmacısı Phillip Tetlock, birçok farklı fikir veya perspektife dayalı tahminlerde bulunan tahmincilerin (“tilkiler”), yalnızca tek bir modele veya birkaç büyük fikre (“kirpi”) odaklananlardan daha iyi tahminler yapma eğiliminde olduğunu buldu. Birkaç farklı modeli ve bir dizi farklı tahmini dikkate almak, bir analistin çalışmasını sabitleme etkilerine karşı daha az savunmasız hale getirebilir.