Değer Önerisi
Değer Önerisi Nedir?
Bir değer önerisi, bir şirketin ürünlerini satın almayı seçmeleri durumunda müşterilerine sunmayı vaat ettiği değeri ifade eder. Bir değer teklifi, bir şirketin genel pazarlama stratejisinin bir parçasıdır. Değer önerisi, bir şirketin neyi temsil ettiğini, nasıl çalıştığını ve neden işlerini hak ettiğini söyleyerek bir şirketin markasını tüketicilere tanıtan bir niyet beyanı veya beyan sağlar.
Bir değer önerisi, bir şirketin bir tüketicinin neden bir ürün satın alması veya bir hizmeti kullanması gerektiğini özetlemek için kullandığı bir iş veya pazarlama beyanı olarak sunulabilir. Bu ifade, ikna edici bir şekilde ifade edilirse, potansiyel bir tüketiciyi, şirketin sunduğu belirli bir ürün veya hizmetin kendileri için diğer benzer tekliflerden daha fazla değer katacağına veya bir sorunu daha iyi çözeceğine ikna eder.
Temel Çıkarımlar
- Bir şirketin değer önerisi, müşteriye bir ürün veya hizmetin o belirli müşteri için en uygun olmasının bir numaralı nedenini söyler.
- Müşterilere bir değer önerisi, şirketin web sitesi veya diğer pazarlama veya reklam materyalleri aracılığıyla doğrudan iletilmelidir.
- Değer önerileri, “markaya bağlı”, benzersiz ve söz konusu şirkete özgü oldukları sürece farklı biçimleri takip edebilir.
- Başarılı bir değer teklifi ikna edici olmalı ve bir olası müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmeye yardımcı olmalıdır.
Bir Değer Önerisini Anlamak
Bir değer teklifi, bir şirketin bir müşteriye veya pazar segmentine verdiği sözdür. Önerme, bir müşterinin o belirli işletmeden bir ürün veya hizmet satın almasının nedeninin anlaşılması kolay bir nedenidir. Bir değer önerisi, bir ürünün bir ihtiyacı nasıl karşıladığını net bir şekilde açıklamalı, ek faydasının özelliklerini iletmeli ve piyasadaki benzer ürünlerden neden daha iyi olduğunu belirtmelidir. İdeal değer önerisi isabetlidir ve müşterinin en güçlü karar verme faktörlerine hitap eder.
Şirketler bu ifadeyi, şirketin ürünlerini kullanmaktan en fazla fayda sağlayacak müşterileri hedeflemek için kullanır ve bu, bir şirketin ekonomik hendekini korumaya yardımcı olur. Ekonomik bir hendek rekabet avantajıdır. Berkshire Hathaway’den süper yatırımcı Warren Buffett tarafından icat edilen terim , hendek ne kadar genişse, firmanın rekabete karşı o kadar büyük ve dirençli olduğunu belirtir.
Büyük bir değer önerisi, bir markanın başka hiçbir rakibin sahip olmadığı bir müşteriye sunduğu şeyleri ve bir hizmetin veya ürünün başka hiçbir şirketin karşılayamayacağı bir ihtiyacı nasıl karşıladığını gösterir.
Bir Değer Önerisinin Gereklilikleri
Bir şirketin değer önerisi, bir ürün veya hizmetin bir müşteri segmenti için en uygun olmasının bir numaralı nedenini iletir. Bu nedenle, bir şirketin web sitesinde ve diğer tüketici temas noktalarında her zaman göze çarpacak şekilde gösterilmelidir. Ayrıca, müşterinin değer önerisini okuyabilmesi veya duyabilmesi ve teslim edilen değeri daha fazla açıklamaya gerek kalmadan anlayabilmesi için sezgisel olmalıdır.
Öne çıkan değer önermeleri, belirli bir yapıyı kullanma eğilimindedir. Başarılı bir değer önerisinin tipik olarak, sağlanan faydayı tüketiciye ileten güçlü ve net bir başlığı vardır. Başlık, akılda kalıcı tek bir cümle, kelime öbeği veya hatta bir slogan olmalıdır. Başarılı reklam kampanyalarının bir parçası haline gelen akılda kalıcı sloganlar içerir.
Genellikle ana başlığın altında, sunulan değerin açıklamasını genişleten ve ürün veya hizmetin tüketicinin aklında neden diğerlerinden daha üstün olduğuna dair belirli bir örnek veren bir alt başlık verilir. Alt başlık kısa bir paragraf olabilir ve tipik olarak iki ila üç cümle uzunluğundadır. Alt başlık, ürünlerin temel özelliklerini veya faydalarını vurgulamanın bir yoludur ve genellikle madde işaretlerinin eklenmesinden veya çarpıcı ayrıntıları vurgulamanın başka bir yolundan yararlanır.
Bu tür bir yapı, tüketicilerin değer teklifini hızlı bir şekilde taramasına ve ürün özelliklerini almasına olanak tanır. Eklenen görseller, işletme ve tüketici arasındaki iletişim kolaylığını artırır. Güçlü bir değer önerisi oluşturmak için şirketler genellikle hangi mesajların müşterileri arasında en iyi yankı uyandırdığını belirlemek için pazar araştırması yapacaklardır.
Özel Hususlar
Değer önerileri, şirkete ve şirketin hizmet verdiği tüketicilere özgü oldukları sürece farklı formatları takip edebilir. Tüm etkili değer önermelerinin anlaşılması kolaydır ve bir ürünü veya hizmeti kullanan bir müşteri için belirli sonuçları gösterir. Bir ürünü veya hizmeti herhangi bir rakipten ayırırlar, aşırı kullanılan pazarlama sözcüklerinden kaçınırlar ve kısa bir süre içinde değeri iletirler. Potansiyel müşteriyi etkili bir şekilde ödeme yapan bir müşteriye dönüştürecek bir değer önerisi için, müşterilerin kim olduğunu, ana sorunlarının ne olduğunu ve şirketin ürün veya hizmetinin, sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak ideal çözüm olduğunu açıkça tanımlaması gerekir.