Kayıp Lideri Stratejisi
Kayıp Lideri Stratejisi Nedir?
Kayıp lideri stratejisi, bir ürün veya hizmeti kârlı olmayan ancak yeni müşteriler çekmek veya bu müşterilere ek ürün ve hizmetler satmak için satılan bir fiyattan satmayı içerir. Zarara liderlik, bir işletme pazara ilk girdiğinde yaygın bir uygulamadır. Bir kayıp lideri, bir müşteri tabanı oluşturma ve gelecekte tekrar eden geliri güvence altına alma umuduyla yeni müşterileri bir hizmet veya ürünle tanıştırır.
Temel Çıkarımlar
- Kayıp lideri stratejisi, müşterileri çekmek veya diğer, daha pahalı ürünleri satmak için bir ürünü üretim maliyetinden daha düşük fiyatlandırır.
- Zarar liderliği, yıkıcı olarak kabul edilen tartışmalı bir stratejidir.
- Bazı şirketler, pazar payı kazanmak için yeni pazarlara girmeyi hedeflerken bir zarar öncü stratejisi kullanır.
- Büyük şirketler, zararı telafi etmek için karlı bir şekilde satabilecekleri başka ürünleri olduğundan, marjı olmayan bir ürünü fiyatlandırabilir.
- Kayıp öncü stratejiler, küçük işletmelere olduğu kadar tedarikçilere de zarar verebilir ve bu işletmeler kendi fiyatlarını düşük tutmaya zorlanabilir, böylece bir işletme zarar öncü stratejisine devam edebilir.
Bir Kayıp Lideri Stratejisini Anlamak
Kayıp liderliği, doğru bir şekilde yürütülürse başarılı bir strateji olabilir. Klasik bir örnek tıraş bıçaklarıdır.Örneğin Gillette, müşterilerin kar elde ettiği yer olan yedek bıçakları satın almaları gerektiğini bilerek tıraş makinelerini sık sık bedavaya veya düşük bir fiyata verir.
Başka bir örnek, Microsoft’un Xbox One video oyun konsoludur.Ürün, birim başına düşük bir marjla satıldı, ancak Microsoft, daha yüksek marjlı video oyunlarının satışından ve şirketin Xbox Live hizmetine aboneliklerden kar etme potansiyeli olduğunu biliyordu. Kayıp lideri stratejisi, video oyun endüstrisinde yaygındır ve çoğu durumda konsollar, yapım maliyetlerinden daha ucuza satılır.
Kayıp lideri stratejisi, üreticinin ürünlerini düşük fiyatlandırarak pazara girmeye çalıştığı için penetrasyon fiyatlandırması olarak da bilinir.
Kayıp lideri fiyatlandırma uygulamalarının muhalifleri, stratejinin doğası gereği yıkıcı olduğunu ve rakipleri işten çıkarmaya zorlamak için tasarlandığını savunuyorlar.
Kayıp Liderler ve Perakende Mağazaları
Hem fiziksel mağazalar hem de çevrimiçi mağazalar, zarar lideri fiyatlandırma stratejileri kullanır. Bu işletmeler genellikle birkaç ürünü o kadar düşük fiyatlandırır ki, kar marjı yoktur. Umut, müşteri ürünü mağazadan veya web sitesinden satın aldığında, alışveriş yapanın diğer ürünleri satın alması ve markaya sadık kalmasıdır. Ne yazık ki, işletme sahipleri için tüketiciler bazen başka bir ürün satın almadan veya markaya abone olmadan ayrılıyor. Mağazadan dükkana atlama ve kayıp lideri ürünleri toplama gibi bu tüketici uygulamasına kiraz toplama denir.
Bazı perakendeciler, kayıp liderlerini mağazalarının arkasına yerleştirir, böylece tüketiciler bunlara ulaşmak için daha pahalı diğer ürünleri kullanmak zorunda kalır. Bunun en pratik örneklerinden biri süt satışıdır. Yaygın bir ev eşyası olan süt, genellikle her bakkalın arkasına yerleştirilir ve bir bireyin bir bakkaldaki hemen hemen her öğenin yanından geçmesini gerektirir.
Alışveriş yapan kişi süt almak için mağazaya yeni gelmiş olsa bile, süt bölümüne giderken yanlarından geçerken ve daha sonra kasaya geri dönerken büyük olasılıkla ek ürünler satın alacak ve bu da mağazanın satışlarının artmasına neden olacaktır.
Kayıp Liderler ve Tanıtıcı Fiyatlandırma
Başlangıç fiyatlandırması aynı zamanda bir zarar lideri olabilir. Örneğin, bir kredi kartı şirketi, müşterileri bir kart kullanmaya veya mevcut bakiyelerini transfer etmeye ikna etmek için düşük bir tanıtım oranı sunabilir. Ardından, müşteriyi yakaladıktan sonra, şirket faiz oranlarını yükseltir. Benzer şekilde, kablo şirketleri, yeni müşterileri çekmek veya müşterileri rakiplerinden uzaklaştırmak için başlangıç dönemi için genellikle düşük oranlar, bazen kayıp da olsa teklif eder.
Kayıp Lideri Stratejisinin Dezavantajları
Zarar lideri stratejisi kullanan işletmeler için en büyük risk, müşterilerin yalnızca zarar lideri fiyatlandırmasından yararlanabilmeleri ve işletmenin diğer ürün ve hizmetlerinden hiçbirini kullanmamalarıdır. Ek olarak, bazı küçük işletme sahipleri, bu stratejideki örtülü kayıpları emebilecek büyük şirketlerle rekabet edemeyeceklerinden şikayet ediyorlar.
Son olarak, bir kayıp lideri stratejisi izleyen şirketlere tedarikçiler, kendi fiyatlarını düşük tutma baskısı yaşayabilir, böylece şirket zarar lideri stratejisi kullanarak bunu yapmaya devam edebilir.