İlişki Bankacılığı

İlişki Bankacılığı Nedir?

İlişki bankacılığı, bankalar tarafından müşteri sadakatini güçlendirmek ve bir dizi farklı ürün ve hizmet için tek bir hizmet noktası sağlamak için kullanılan bir stratejidir. Bir bankanın müşterisi basit bir çek veya tasarruf hesabıyla işe başlayabilir, ancak ilişki bankacılığı, finansal kuruluşun gelirini artırırken müşterilerin finansal hedeflere ulaşmalarına yardımcı olmak için tasarlanmış ürünler sunan kişisel veya ticari bir bankacıyı içerir.

İlişki Bankacılığını Anlamak

İlişki bankacılığı uygulayan bankalar, müşterilerle istişari bir yaklaşım benimsiyor, onların özel durumlarını ve ihtiyaçlarını öğreniyor ve finansal veya iş hayatlarındaki değişikliklere uyum sağlıyor. İlişki bankacılığı yaklaşımı, küçük bir kasaba bankasında kolaylıkla gözlemlenebilir, ancak aynı zamanda büyük para merkezi bankalarının perakende şubelerinde de uygulanmaktadır.

İster bireysel ister küçük bir işletme için, ilişki bankacıları, bankalarını müşterilerinin A’dan Z’ye ihtiyaçları için ‘tek durak noktası’ yapmaya çalışmak için yüksek temas hizmetine girecekler. Bankacılık dünyasında sunulan ürün örnekleri arasında mevduat sertifikaları, kasalar, sigorta planları, yatırımlar, kredi kartları, her türlü kredi ve iş hizmetleri (örneğin, kredi kartı veya bordro işlemleri) yer alır. İlişki bankacıları ayrıca öğrenciler, yaşlılar ve yüksek net değerli bireyler gibi belirli demografik özellikler için tasarlanmış özel finansal ürünler içerebilir.

Çapraz satış, ilişki bankacılarının işleyiş tarzıdır, ancak dikkatli olmaları gerekir. 1970 tarihli Banka Holding Şirket Yasası Değişiklikleri ile belirlenen federal bağlaşmama yasaları, bankaların bir ürün veya hizmeti diğerine bağlı olarak sunmasını engellemektedir (bazı istisnalar dışında).

İlişki Bankacılığının Avantaj ve Dezavantajları

Müşteriler, oranlar ve ücretler açısından daha uygun şartlar veya muameleler elde ederek ve ayrıca daha küçük bir banka için özellikle geçerli olan daha yüksek bir müşteri hizmeti seviyesi elde ederek bir bankanın ilişki bankacılığını geliştirme arzusundan faydalanabilirler. bir topluluk bankası olarak.

Örneğin, bir müşteri bir bankadan ipotek kredisi alırsa, müşteri, asgari bakiyenin altındaki ücrete tabi olmayan bir çek hesabı açabilir. Başka bir örnek olarak, küçük bir işletme döner bir kredi limiti alırsa, tüccar işlem ücretleri için daha düşük bir ücreti müzakere etmek uygun bir konumda olacaktır.

Bununla birlikte, ilişki yönetimi, müşteriler için bazı dezavantajlar sunar – çoğu finansal hizmet için bir banka tarafından esir tutulmak ve finansal kurumlar arasında hizmetleri ve maliyeti karşılaştırmaktan ziyade kayıtsız kalma riski. Gizlilik ve veri güvenliği başka bir müşteri riskidir, çünkü banka müşteri hakkındaki entegre finansal verilere erişebilir ve bunu bankanın yararına ve bir pazarlık aracı olarak kullanabilir. Bankada bir veri ihlali varsa, müşteri hesapları büyük ölçüde açığa çıkar. Banka açısından, ilişki yönetimi, temerrüt durumunda bankanın belirli müşterilerle riske açıklığını artırabilir.

İlişki bankacılığı sırasında banka hizmetlerinin çapraz satışı yapılırken müşterinin onayı zorunludur. 2018 Wells Fargo skandalının da gösterdiği gibi, bu tür bir güven ihlal edilebilir. Bankanın 2011-2016 yılları arasında bir dizi perakende şubesinde ilişki bankacıları için uyguladığı kusurlu ve agresif bir teşvik (ve cezalandırma) sistemi milyonlarca yeni hesap açılmasına yol açtı. Sorun, müşterilerin bankacılara onları açma yetkisi vermemesiydi. Güven, başarılı ilişki bankacılığının temelidir, ancak Wells Fargo milyonlarca müşterinin bu güveni kırdı. Bir banka, banka ve müşterinin karşılıklı yararına olacak şekilde ilişki bankacılığını uygulamak için bir etik hizmet kültürüne sahip olmalıdır.