Dağıtım kanalı

Yerleştirme olarak da bilinen bir dağıtım kanalı, bir şirketin ürün, promosyon ve fiyatı da içeren pazarlama stratejisinin bir parçasıdır.

Dağıtım Kanallarını Anlamak

Bir dağıtım kanalı, hedeflenen tüketiciye ulaşmak için tüm mal ve hizmetlerin seyahat etmesi gereken bir yoldur. Tersine, son tüketiciden orijinal satıcıya yapılan ödemeleri de açıklar. Dağıtım kanalları kısa veya uzun olabilir ve bir ürün veya hizmeti sunmak için gereken aracı sayısına bağlıdır.

Mallar ve hizmetler bazen tüketicilere birden çok kanaldan (kısa ve uzun bir kombinasyon) ulaşır. Bir tüketicinin bir malı bulma yollarının sayısını artırmak satışları artırabilir. Ancak bazen dağıtım yönetimini zorlaştıran karmaşık bir sistem de oluşturabilir. Daha uzun dağıtım kanalları, her aracı kurumun bir üreticiden hizmeti karşılığında aldığı daha az kâr anlamına da gelebilir.

Doğrudan ve Dolaylı Kanallar

Kanallar iki farklı biçime ayrılır – doğrudan ve dolaylı. Doğrudan bir kanal, tüketicinin üreticiden alışveriş yapmasına izin verirken, dolaylı bir kanal, tüketicinin malları bir toptancı veya perakendeciden satın almasına izin verir. Dolaylı kanallar, geleneksel fiziksel mağazalarda satılan ürünler için tipiktir.

Genel olarak, dağıtım kanalına dahil olan daha fazla aracı varsa, bir malın fiyatı artabilir. Tersine, doğrudan veya kısa bir kanal, tüketiciler için doğrudan üreticiden satın aldıkları için daha düşük maliyet anlamına gelebilir.

Dağıtım Kanallarının Türleri

Bir dağıtım kanalı zaman zaman sonsuz görünebilirken, tümü bir üretici, toptancı, perakendeci ve son tüketicinin birleşimini içeren üç ana kanal türü vardır.

İlk kanal en uzundur çünkü dördünü de içerir: üretici, toptancı, perakendeci ve tüketici. Şarap ve yetişkin içeceği endüstrisi, bu uzun dağıtım kanalının mükemmel bir örneğidir. Bu sektörde – yasaklardan doğan kanunlar sayesinde – bir şaraphane doğrudan bir perakendeciye satış yapamaz. Üç aşamalı sistemde çalışır, yani yasa, şaraphanenin ürününü önce bir toptancıya satmasını ve ardından bir perakendeciye satmasını gerektirir. Perakendeci daha sonra ürünü son tüketiciye satar.

İkinci kanal, üreticinin ürünü son tüketiciye satan bir perakendeciye doğrudan sattığı toptancıyı ortadan kaldırır. Bu, ikinci kanalın yalnızca bir aracı içerdiği anlamına gelir. Örneğin Dell, ürünlerini doğrudan Best Buy gibi saygın perakendecilere satacak kadar büyük.

Üçüncü ve son kanal, üreticinin ürününü doğrudan son tüketiciye sattığı doğrudan tüketiciye bir modeldir. Kindles’ı müşterilerine satmak için kendi platformunu kullanan Amazon, doğrudan bir model örneğidir. Bu, hem toptancıyı hem de perakendeciyi ortadan kaldıran mümkün olan en kısa dağıtım kanalıdır.

Doğru Dağıtım Kanalını Seçmek

Tüm dağıtım kanalları tüm ürünler için çalışmaz, bu nedenle şirketlerin doğru olanı seçmesi önemlidir. Kanal, satış hedefleri de dahil olmak üzere firmanın genel misyonu ve stratejik vizyonuyla uyumlu olmalıdır.

Dağıtım yöntemi tüketiciye değer katmalıdır. Tüketiciler bir satış elemanıyla konuşmak ister mi? Satın almadan önce ürünü halletmek isteyecekler mi? Yoksa sorunsuz bir şekilde internetten mi satın almak istiyorlar? Bu soruları yanıtlamak, şirketlerin hangi kanalı seçeceklerini belirlemelerine yardımcı olabilir.

İkinci olarak, şirket, ürünlerinin alıcıya ne kadar çabuk ulaşmasını istediğini düşünmelidir. Bazı ürünler en iyi şekilde et veya mahsul gibi doğrudan bir dağıtım kanalıyla sunulur, diğerleri ise dolaylı bir kanaldan yararlanabilir.

Bir şirket, ürünlerini çevrimiçi olarak ve bir perakendeci aracılığıyla satmak gibi birden çok dağıtım kanalı seçerse, kanallar birbiriyle çakışmamalıdır. Şirketler, bir kanalın diğerine üstün gelmemesi için strateji oluşturmalıdır.

Sıkça Sorulan Sorular