Habersiz Arama
Habersiz Arama Nedir?
Habersiz arama (bazen kısa çizgi ile yazılır), bir satış görevlisiyle önceden etkileşimi olmayan potansiyel bir müşterinin talebidir. Bir tele-pazarlama biçimi olan soğuk arama, satış görevlileri için en eski ve en yaygın pazarlama biçimlerinden biridir.
Öte yandan, sıcak arama, şirket veya ürünle daha önce ilgilendiğini ifade eden bir müşterinin talep edilmesidir.
Habersiz Arama Nasıl Çalışır?
Habersiz arama, bir satış görevlisinin daha önce sunulan ürün veya hizmetlerle ilgilendiğini belirtmemiş kişilerle iletişim kurduğu bir tekniktir. Soğuk arama tipik olarak telefon veya tele-pazarlama yoluyla talep anlamına gelir, ancak kapıdan kapıya satış görevlileri gibi yüz yüze ziyaretleri de içerebilir.
Başarılı soğuk arama satış görevlileri ısrarcı olmalı ve tekrar tekrar reddedilmeye katlanmaya istekli olmalıdır. Başarılı olmak için, potansiyel müşterileri ve pazarın demografik özelliklerini araştırarak yeterince hazırlanmaları gerekir. Sonuç olarak, ağırlıklı olarak soğuk aramaya dayanan meslekler tipik olarak yüksek bir yıpranma oranına sahiptir.
Temel Çıkarımlar
- Habersiz arama, daha önce bir ürün veya hizmetle ilgilendiğini belirtmemiş kişilerle iletişime geçilen bir satış uygulamasıdır.
- Soğuk arama genellikle tele pazarlamada kullanılır ve en yetenekli profesyoneller için yalnızca% 2’lik bir başarı oranı sağlar.
- Tüketiciler soğuk aramalardan hoşlanmazlar; Kongre, geniş çapta soğuk çağrıyı zorlaştıran yasalar çıkardı.
Habersiz Aramanın Zorluğu
Habersiz arama, kabul, arama sonlandırmaları veya kapatmalar ve hatta sözlü saldırılar gibi çeşitli tüketici yanıtları üretir. Pazarlama analistleri, yetenekli bir profesyonel için bile soğuk aramanın başarı oranının sadece% 2 olduğunu tahmin ediyor. Bu tahmine göre, 250 aramadan sadece 5’i başarılı olacaktır. Tersine, sıcak arama satış elemanı, yaklaşık% 30 gibi daha uygun bir başarı oranına sahiptir.
Teknoloji ilerledikçe, soğuk arama daha az arzu edilir hale geldi. E-posta, metin ve Facebook ve Twitter gibi mecralar aracılığıyla sosyal medya pazarlaması dahil olmak üzere daha yeni, daha etkili araştırma yöntemleri mevcuttur. Soğuk aramayla karşılaştırıldığında, bu yeni yöntemler genellikle yeni müşteri adayları oluşturmada daha verimli ve etkilidir.
Sözde robo-arama (robocalling), algoritmaların otomatik olarak çevirip önceden kaydedilmiş mesajları ürettiği soğuk aramadaki en son yeniliktir. Ulusal Arama Kaydı gibi hükümet düzenlemeleri, soğuk arama yapanların potansiyel müşterilere toplu olarak ulaşma çabalarını olumsuz yönde etkiledi.
Dolandırıcı sanatçılar, dolandırıcılık için bir yöntem olarak sık sık soğuk aramayı kullanır ve bu da meşru soğuk aramanın etkinliğini daha da engeller.
Habersiz Arama Örnekleri
Finans sektöründe, komisyoncular yeni müşteriler kazanmak için soğuk aramayı kullanır. Borsa simsarlarından oluşan bir odanın dar odacıklara sıkışmış, belirsiz stoklara atma umuduyla kağıt listelerinden isimleri çağırdığı “Kazan Odası” filmini düşünün. Film, soğuk aramayı bir sayı oyunu olarak doğru bir şekilde tasvir ediyor. Komisyoncular, kabullerden çok daha fazla reddedilirler. Kazançlı anlaşmaları garantileyenler nadiren soğuk arama yöntemini kullanırlar.
Bazı markalar kapıdan kapıya işlemleriyle tanınır. Bir eğitim kitabı yayıncısı olan Southwestern Advantage, yerleşim mahallelerini incelemek için çoğunlukla üniversite öğrencilerini istihdam ediyor. Aynı şekilde Kirby Company, satış elemanlarını ev sahiplerine yüksek kaliteli elektrikli süpürgeler satan kapıdan kapıya gönderir.
Habersiz Aramalar ve Aramayın
2003 yılında, Ulusal Çağrı Yapma Sicili, Federal Ticaret Komisyonu ve Federal İletişim Komisyonu’ndan doğdu. Bu, tüketicilerin beş yıllık bir süre boyunca soğuk aramalardan vazgeçmesine izin verdi. Beş yıl sonra yeniden kayıt yaptırmak zorunda kaldılar. 2010 yılına kadar, kayıt defteri 200 milyon rakamı aştı ve büyümeye devam etti. Telefonla pazarlama endüstrisinden gelen çok sayıda davadan sonra mahkemeler, Do Not Call Registry’nin yasallığını onayladı ve temelde finansal danışmanlar için soğuk çağrıyı sona erdirdi.
Ancak kayıt, işletmeler için değil, yalnızca haneler için geçerlidir. Sonuç olarak, finans uzmanları işletmeleri hala soğuk arayabilir. İyi haber şu ki, işletmelerde kazanç potansiyel olarak çok daha yüksek. Şirketlerde karar vericilere ulaşmak genellikle zor olsa da, şirketin 401 (k) planının veya yüksek maaşlı bir şirket yöneticisinin işinin peşinden gitmek ek çabaya değebilir.
Bugün soğuk arayanlar, bir ürünü satışa sunmanın aptalca bir oyun olduğunu biliyor. Her şey ilişki kurmakla ilgili. Bazı danışmanlar, belirli sorular sorma ve yanıta dayalı olarak ücretsiz tavsiye verme stratejisini kullanır. Belki de işletme sahibi, çalışanlarının emeklilik planıyla ilişkili yüksek ücretli yapıdan endişe duyuyordur. Danışman, şirketlerden kontrol etmeleri ve biraz araştırma yapıp onlara geri dönmeyi teklif etmeleri için önerilerde bulunabilir. Bu yumuşak satış yaklaşımı, bazı danışmanlar için, özellikle de kariyerlerinin başlarında olanlar için işe yaradı.