Değere Dayalı Fiyatlandırma
Değere Dayalı Fiyatlandırma Nedir?
Değere dayalı fiyatlandırma, fiyatları öncelikle bir tüketicinin bir ürün veya hizmet için algılanan değerine dayalı olarak belirleme stratejisidir. Değer fiyatlandırması müşteri odaklı fiyatlandırmadır, yani şirketler fiyatlandırmalarını müşterinin bir ürünün değerine ne kadar inandığına dayandırır.
Değere dayalı fiyatlandırma, üretim maliyetlerini fiyatlandırma hesaplamasına dahil eden “maliyet artı” fiyatlandırmadan farklıdır. Benzersiz veya çok değerli özellikler veya hizmetler sunan şirketler, esas olarak metalaştırılmış ürünler satan şirketlere göre değer fiyatlandırma modelinden yararlanmak için daha iyi konumlandırılmıştır.
Temel Çıkarımlar
- Değere dayalı fiyatlandırma, fiyatları öncelikle bir tüketicinin söz konusu ürün veya hizmetin algılanan değerine dayalı olarak belirleme stratejisidir.
- Değer fiyatlandırması müşteri odaklı fiyatlandırmadır, yani şirketler fiyatlarını müşterinin bir ürünün değerine ne kadar inandığına dayandırır.
- Eşsiz veya çok değerli ürünler ve özellikler sunan şirketler, esas olarak metalaştırılmış ürünler satan şirketlere göre değer fiyatlandırma modelinden yararlanmak için daha iyi konumlandırılmıştır.
Değere Dayalı Fiyatlandırmayı Anlamak
Değere dayalı fiyatlandırma ilkesi, esas olarak, bir ürüne sahip olmanın müşterinin kendi imajını geliştirdiği veya benzersiz yaşam deneyimlerini kolaylaştırdığı pazarlar için geçerlidir. Bu amaçla, algılanan bu değer, tüketicilerin ona atamak istediği bir ürünün değerini yansıtır ve sonuç olarak tüketicinin nihai olarak ödediği fiyatı doğrudan etkiler.
Fiyatlandırma değeri kesin olmayan bir bilim olmakla birlikte, fiyat pazarlama teknikleriyle belirlenebilir. Örneğin, lüks otomobil üreticileri, müşterilerin belirli bir otomobil modelini süren deneyimlerinin algılanan değerini etkili bir şekilde ölçen müşteri geri bildirimi talep ediyor. Sonuç olarak, satıcılar, ileriye dönük olarak bir aracın fiyatını belirlemek için değere dayalı fiyatlandırma yaklaşımını kullanabilir.
Değer Bazlı Fiyatlandırma İçin Gereken Özellikler
Değer fiyatlandırması ile uğraşan herhangi bir şirket, kendisini rekabetten ayıran bir ürün veya hizmete sahip olmalıdır. Ürün müşteri odaklı olmalıdır, yani her türlü iyileştirme ve eklenen özellikler müşterinin istek ve ihtiyaçlarına dayalı olmalıdır. Tabii ki, şirketin yöneticileri katma değerli bir fiyatlandırma stratejisine sahip olmak istiyorsa, ürün veya hizmet yüksek kalitede olmalıdır.
Şirket ayrıca açık iletişim kanallarına ve müşterileriyle güçlü ilişkilere sahip olmalıdır. Bunu yaparken, şirketler müşterilerinden aradıkları özellikler ve ne kadar ödemek istedikleri konusunda geri bildirim alabilirler.
Şirketlerin başarılı bir değere dayalı fiyatlandırma stratejisi geliştirmeleri için, isteklerini belirlemek için müşterileriyle önemli miktarda zaman ayırmaları gerekir.
Değere Dayalı Pazar Örnekleri
Moda endüstrisi, değer fiyatı belirlemenin standart uygulama olduğu değere dayalı fiyatlandırmadan en çok etkilenen sektörlerden biridir. Tipik olarak, popüler isim-marka tasarımcıları, tüketicilerin markanın imajlarını nasıl etkilediğine dair algılarına dayalı olarak daha yüksek fiyatlar emreder. Ayrıca, bir tasarımcı A listesindeki bir ünlüyü bir kırmızı halı etkinliğine kendi görünümünü takmaya ikna edebilirse, ilgili markanın algılanan değeri aniden fırlayabilir. Öte yandan, bir markanın imajı herhangi bir nedenle azaldığında, fiyatlandırma stratejisi maliyete dayalı fiyatlandırma ilkesine yeniden uyum sağlama eğilimindedir.
Değere dayalı fiyatlandırma modellerine tabi diğer endüstriler arasında markalı ilaçlar, kozmetikler ve kişisel bakım yer alır.