Pitchbook
Pitchbook Nedir?
Bir satış kitabı, bir yatırım bankası veya firması tarafından oluşturulan ve firmanın ana özelliklerini detaylandıran ve daha sonra firmanın satış ekibi tarafından ürün ve hizmetlerin satılmasına ve yeni müşteriler oluşturulmasına yardımcı olmak için kullanılan bir satış belgesidir. Pitchbook’lar, satış gücünün müşterilere sunum yaparken önemli faydaları hatırlaması ve görsel yardımcılar sağlaması için yararlı kılavuzlardır.
Temel Çıkarımlar
- Satış konuşması, bir firmanın satış ekibi tarafından önemli noktaları netleştirmek ve önemli faydaları hatırlamak için kullanılan bir tür saha kılavuzudur.
- Bunlar, potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken genellikle kullanışlı görsel yardımlar sağlar.
- Ana ders kitabı, satış yapan firmanın genel bir özetini ve ana özelliklerini içerir.
- Ürün tanıtım kitapları, belirli bir ürün veya anlaşma hakkında ayrıntılar içerir.
Pitchbook Nasıl Çalışır?
İki ana ders kitabı türü vardır. Firmanın tüm ana özelliklerini içeren ve bir şirketin ilk halka arz (IPO) veya yatırım ürünü gibi belirli bir anlaşma ile ilgili ayrıntıları içeren ana başlık kitabı vardır.
Ana ders kitabı, firmaya genel bir bakış sağlar. Bir yatırım bankası için, analist sayısı, önceki halka arz başarısı ve her yıl tamamladığı anlaşma sayısı gibi bilgileri gösterecektir. Bir yatırım şirketi için, şirketin finansal gücü ve müşterileri için mevcut olan birçok kaynak ve hizmet gibi bilgileri içerecektir.
Ders kitabı bir ekip veya bireysel mali danışman tarafından kullanılıyorsa, biyografik bilgiler de olabilir. Satış konuşmasında gösterilen tüm detaylar, firmanın faydalarını potansiyel müşterilere satarken satış ekibinin odaklanması gereken noktalardır.
Yeni başlayan şirketler için, bir satış kitabı daha yaygın olarak bir satış sunumu olarak bilinir.
Satış Konuşması Kitap Türleri
Bir yatırım bankası için, bir satış konuşması, konunun tüm faydalarına odaklanır ve komisyoncuların ve yatırım bankacılarının firmanın potansiyel müşterilerinin özel ihtiyaçlarına nasıl hizmet edebileceğini göstermelerine yardımcı olur. Potansiyel halka arz sürecinin potansiyel müşteri için nasıl oynayabileceği hakkında daha detaylı bilgiye sahip olacaktı. Ayrıca, yatırım bankasının geçmişte başarılı olduğu aynı sektördeki benzer halka arzları da gösterecektir.
Bir yatırım şirketi için, satış rehberi daha ürün odaklı olacaktır. Uygun bir kıyaslama için grafikler ve karşılaştırmalar kullanarak bir yatırım portföyünün geçmiş performansını gösterebilir. Yatırım stratejisi daha gelişmişse, potansiyel müşterinin stratejiyi anlamasına yardımcı olacak hisse senetlerini ve diğer bilgi verilerini seçme yöntemini gösterecektir.
Pitchbook Örneği
2011 yılında Autonomy şirketi, birkaç büyük rakibin satın alma hedefiydi. Hewlett Packard ve Oracle ilgilendi, ancak sonunda HP galip geldi ve yazılım altyapısı şirketini satın aldı. Oracle, Qatalyst Partners firması tarafından geliştirilen bir ilk halka arz aşamasını web sitesinde yayınlamaya karar verdi.
Satış konuşması kitabında Qatalyst, Oracle’ın temelinin olmadığı alanlarda Oracle’ın Otonomi’yi elde etmekten nasıl yararlanacağına dair örnekler gösteriyor ve Oracle’ın temelinin olmadığı alanlarda rekabet avantajını artıracağını gösteriyor. Ayrıca, şirketin temel finansal ölçütlerini ve hem pozitif gelir hem de marj büyümesine nasıl sahip olduğunu gösterdi. Kitapta ayrıca Oracle’ın şirketi satın alır almaz edineceği iş ortakları ve müşterileri de yer alıyordu. Ayrıca, Autonomy’nin yönetim ekibi ve yöneticileri hakkında da ayrıntılara girildi.