Olası Anlaşma Bölgesi (ZOPA)

Olası Anlaşma Bölgesi (ZOPA) nedir?

Fiziksel bir yer değil, olası anlaşma bölgesi veya pazarlık aralığı, iki veya daha fazla müzakere tarafının ortak bir zemin bulabileceği bir alan olarak kabul edilir. Partilerin genellikle uzlaşacağı ve bir anlaşmaya varacağı alandır. Müzakere taraflarının bir çözüm bulması veya bir anlaşmaya varması için ortak bir hedef doğrultusunda çalışmaları ve her bir tarafın fikirlerinden en azından bazılarını içeren bir alan aramaları gerekir.

Temel Çıkarımlar

  • Olası anlaşma bölgesi (ZOPA), iki veya daha fazla müzakere tarafının ortak bir zemin bulabileceği bir alandaki pazarlık alanıdır.
  • Bir ZOPA, ancak her bir tarafın bir anlaşmaya ilişkin beklentileri arasında bir miktar örtüşme olduğunda var olabilir.
  • Müzakere tarafları bir ZOPA’ya ulaşamazlarsa, olumsuz bir pazarlık bölgesindedirler.

Olası Anlaşmanın Bulunduğu Bölge

Ne kadar müzakere yapılırsa yapılsın, olası anlaşma bölgesi dışında asla bir anlaşmaya varılamaz. Başarılı bir anlaşmaya varmak için, müzakere taraflarının birbirlerinin ihtiyaçlarını, değerlerini ve çıkarlarını anlamaları gerekir.

Bir ZOPA, ancak tüm tarafların bir anlaşmadan kabul etmek istedikleri arasında bir miktar örtüşme varsa var olabilir. Örneğin, Tom’un arabasını John’a minimum 5.000 $ ‘a satması için John’un en az 5.000 $ ödemeye razı olması gerekir. John, araba için 5.500 $ teklif etmeye istekliyse, o zaman onun ve Tom’un alt çizgileri arasında bir örtüşme var. John, araba için yalnızca 4,750 $ teklif edebiliyorsa, o zaman örtüşme olmaz ve bir ZOPA olamaz.

Negatif Pazarlık Bölgeleri

Müzakere tarafları bir ZOPA’ya ulaşamadıklarında, olumsuz bir pazarlık alanı içindedirler. Tüm tarafların ihtiyaç ve istekleri bu şartlar altında yapılan bir anlaşma ile karşılanamayacağından, olumsuz bir pazarlık bölgesinde anlaşma sağlanamaz.

Örneğin, Dave’in yeni kayak ve kayak malzemeleri almak için dağ bisikletini ve teçhizatını 700 dolara satmak istediğini varsayalım. Suzy, bisikleti ve teçhizatı 400 dolara satın almak istiyor ve daha yükseğe çıkamıyor. Dave ve Suzy bir ZOPA’ya ulaşmadı; olumsuz bir pazarlık alanı içindeler.

Bununla birlikte, müzakere tarafları birbirlerinin istek ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmeye istekli olursa, olumsuz pazarlık alanlarının üstesinden gelinebilir. Örneğin, Dave’in Suzy’ye bisiklet satışından elde ettiği geliri yeni kayak ve kayak malzemeleri satın almak için kullanmak istediğini açıkladığını varsayalım. Suzy’nin ayrılmak istediği, hafifçe kullanılan, yüksek kaliteli bir çift kayağı var. Suzy kullanılmış kayakları fırlatırsa Dave dağ bisikleti için daha az para almaya istekli. İki taraf bir ZOPA’ya ulaştı ve bu nedenle başarılı bir anlaşma yapabilirler.

ZOPA Örneği

Örneğin, bir borç veren, belirli bir süre için belirli bir faiz oranında borç para vermek ister. Bu oranı ödemeye istekli olan ve geri ödeme süresini kabul eden bir borçlu, borç verenle bir ZOPA paylaşır ve ikisi bir anlaşmaya varabilir.