Müzakere
Müzakere Nedir?
Müzakere, bir sorunu her iki tarafın da kabul edeceği şekilde çözen stratejik bir tartışmadır. Bir müzakerede, taraflardan her biri diğerini kendi bakış açısına katılmaya ikna etmeye çalışır. By müzakere, tüm tarafların savunarak kaçınıyorum ama bir uzlaşma biçimi ulaşmak kabul ediyorum.
Müzakereler bir miktar alış verişi içerir, bu da bir tarafın her zaman müzakerenin zirvesine çıkacağı anlamına gelir. Diğeri ise – bu imtiyaz nominal olsa bile – kabul etmelidir.
Müzakerelere katılan taraflar değişebilir. Alıcılar ve satıcılar, bir işveren ve muhtemel çalışan veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasındaki görüşmeleri içerebilir.
Temel Çıkarımlar
- Müzakere, bir sorunu her iki tarafın da kabul edeceği şekilde çözen stratejik bir tartışmadır.
- Alıcılar ve satıcılar, bir işveren ve olası bir çalışan veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasında görüşmeler yapılabilir.
- Pazarlık, borçları azaltmak, bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir araba için daha iyi bir anlaşma elde etmek için kullanılır.
- Müzakere ederken, pozisyonunuzu doğruladığınızdan, kendinizi diğer tarafın yerine koyduğunuzdan, duygularınızı kontrol altında tuttuğunuzdan ve ne zaman uzaklaşacağınızı bildiğinizden emin olun.
Müzakereler Nasıl Çalışır?
Müzakereler, dahil olan herkes için kabul edilebilir uzlaşma veya çözüm yoluyla bir nihai hedefe ulaşmak için bir araya gelen iki veya daha fazla tarafı içerir. Taraflardan biri pozisyonunu öne çıkarırken, diğeri ya sunulan koşulları kabul edecek ya da kendi pozisyonuyla karşı çıkacaktır. Süreç, her iki taraf bir kararı kabul edene kadar devam eder.
Katılımcılar, bir müzakere başlamadan önce diğer tarafın pozisyonu hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenirler; bu pozisyonun güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğu, pozisyonlarını savunmaya nasıl hazırlanacakları ve diğer tarafın muhtemelen yapacağı herhangi bir karşı argüman da dahildir.
Müzakerelerin gerçekleşmesi için geçen süre koşullara bağlıdır. Bir müzakere birkaç dakika kadar kısa veya daha karmaşık durumlarda çok daha uzun sürebilir. Örneğin, bir alıcı ve satıcı bir arabanın satışı için dakikalarca veya saatler boyunca pazarlık yapabilir. Ancak iki veya daha fazla ülkenin hükümetlerinin bir ticaret anlaşmasının şartlarını müzakere etmesi aylar veya yıllar alabilir.
Bazı görüşmeler, avukat, emlakçı / komisyoncu veya avukat gibi yetenekli bir müzakerecinin kullanılmasını gerektirir.
Müzakerelerin Gerçekleştiği Yer
Birçok kişi fiyatların ve tekliflerin kesin ve nihai olduğunu varsayar. Ancak bu mutlaka doğru değildir. Aslında çoğu esnektir. Müzakere, çeşitli alanlarda anlaşmalara varmanın bir yolu olabilir: borçları azaltmak, bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir araba için daha iyi bir anlaşma yapmak.
Yepyeni bir SUV almak istediğinizi varsayalım. Pazarlık süreci genellikle siz ve satış elemanı arasında üreticinin önerdiği perakende fiyatı (MSRP) ile başlar. Bu, üreticinin bayinin SUV’yi satmak için kullanmasını önerdiği fiyattır. Çoğu insanın bilmediği şey, çoğu bayinin tipik olarak MSRP’nin altında satış yaptığıdır – marka ve model çok popüler olmadığı sürece. Bayinin kabul edebileceği veya karşı çıkabileceği MSRP fiyatının altında bir teklifle bayiye başvurabilirsiniz. İyi pazarlık becerileriniz varsa, aracın fatura fiyatından bile daha düşük bir fiyata gidebilirsiniz. Bu, üreticinin bayiden aldığı fiili fiyattır.
Yeni bir işi kabul ederken müzakere de önemli bir beceridir. İşverenin ilk tazminat teklifi genellikle bir şirketin en iyi teklifi değildir ve çalışan, daha yüksek ücret, daha fazla tatil süresi, daha iyi emeklilik hakları vb. Gibi farklı şartlar için pazarlık yapabilir. Bir iş teklifini müzakere etmek özellikle önemlidir çünkü tazminatta gelecekteki tüm artışlar ilk teklife bağlı olacaktır.
Müzakerelerde Temel Faktörler
Müzakere söz konusu olduğunda, başarılı olacaksanız devreye giren bazı temel unsurlar veya faktörler vardır:
İlgili Taraflar
Müzakeredeki taraflar kimler ve çıkarları neler? Katılan herkesin arka planı nedir ve bu, tartışmadaki konumlarını nasıl etkiler?
İlişkiler
Müzakerede taraflar ve aracıları arasındaki ilişki nedir? Taraflar nasıl bağlantılıdır ve müzakere süreci açısından bu nasıl bir rol oynar?
İletişim
Anlaşmalarını müzakere yoluyla güvence altına almak için ilgili tarafların ihtiyaçları en iyi şekilde nasıl iletilecek? İstenilen sonuçları ve ihtiyaçları iletmenin en etkili yolu nedir? Taraflar duyulduklarından nasıl emin olabilirler?
Alternatifler
Her iki tarafın da başlangıçta istediği şeye alternatif var mı? Doğrudan bir anlaşma mümkün değilse, tarafların ikame sonuçlar aramaları gerekecek mi?
Gerçekçi Seçenekler
Bir sonuca ulaşmak için hangi seçenekler mümkün olabilir? Taraflar, taleplerinde nerede esneklik olabileceğini ifade ettiler mi?
Meşru İddialar
Her bir tarafın talepleri ve vaatleri meşru mudur? Taraflar, iddialarını doğrulamak ve taleplerinin geçerli olduğunu göstermek için hangi kanıtları sunarlar? Müzakerenin sonuçlarını takip edeceklerini nasıl garanti edecekler?
Bağlılık Düzeyi
Müzakerelerin sonucunu sağlamak için gereken taahhüt miktarı nedir? Her bir taraf için neyin tehlikede olduğu ve müzakereler, müzakere edilen sonuçlara ulaşmak için yapılması gereken çabayı dikkate alıyor mu?
Müzakerede İpuçları
Herkes başarılı bir şekilde müzakere etmek için gereken becerilere sahip değildir. Ancak, konumunuzu daha iyi duyurmanıza yardımcı olmak için yapabileceğiniz birkaç şey var:
Konumunuzu Doğrulayın
Pozisyonunuzu yedekleyemeden sadece müzakerelere girmeyin. Araştırmanızı yaptığınızı ve anlaşmaya bağlı olduğunuzu göstermek için bilgilerle donanmış olarak gelin.
Kendini onların yerine koy
Yerinize yapışmakta yanlış bir şey yok. Ancak, bir ev veya araba satın alırsanız daha fazla para harcamak gibi sınırlamalarınızı aşmamanız gerekirken, diğer tarafın da kendi kısıtlamaları olduğunu unutmayın. Olayları diğer kişinin bakış açısından görmeye çalışmanın ve onların teklifinizi neden kabul etmemelerinin yanlış bir tarafı yoktur.
Duyguyu Kaldır
Özellikle sonuca gerçekten bağlıysanız, yakalanmak ve kişisel duygularınız tarafından etkilenmek kolaydır. Yapılacak en iyi şey, başlamadan önce duygularınızı kontrol altında tutmaktır.
Ne Zaman Duracağınızı Bilin
Müzakere sürecine başlamadan önce, ne zaman çekip gideceğinizi bilmek iyi bir fikirdir. Görüşmeler ilerlemiyorsa, karşı tarafı nerede durduğunuzu görmeye ikna etmenin hiçbir faydası yok.
Müzakereler İşe Yaramadığında
En iyi müzakereciler bile bazı noktalarda işlerin yürümesini sağlamakta güçlük çekerler. Sonuçta, süreç biraz alış-veriş gerektirir. Belki de bir parti kıpırdamıyor ve hiç pes etmek istemiyor. İletişim eksikliği, biraz korku duygusu ve hatta taraflar arasında güven eksikliği gibi müzakere sürecini geciktiren başka sorunlar da olabilir. Bu engeller, hayal kırıklığına ve bazı durumlarda öfkeye yol açabilir. Müzakereler kötüye gidebilir ve nihayetinde tarafları birbirleriyle tartışmaya yöneltebilir.
Bu olduğunda, tarafların yapabileceği en iyi ve bazen tek şey uzaklaşmaktır. Kendinizi denklemden çıkarmak, dahil olan herkese yeniden bir araya gelme şansı verir ve ikinizin de pazarlık masasına soğukkanlı ve taze bir zihinle geri dönmesine yardımcı olabilir.